简单5招，让客户帮你介绍客户

我很喜欢一个概念是——销售是需要进阶的，也就是Sales从1.0、2.0进阶到3.0。

销售1.0是，「有什么东西，就卖什么给客户」；2.0是「帮客户买东西」，透过问客户问题，听出他的需求，然后给建议，也就是所谓的「顾问式销售」；而3.0的销售是，客户会直接打电话给你，购买产品或服务。

现在做陌生开发，不管是透过问卷或是电话，被拒绝的比例愈来愈高，但如果是客户主动打电话给你，这样的成交比例就会很高。也因为这样，业务员必须思考：我需要做什么，能让客户主动打电话给我。

以下是我认为的简单五招，让客户主动帮你介绍客户。

一、主动提出要求

有很多客户，即使愿意帮你介绍客户，但因为你没有表明，所以他并不知道需要帮你介绍客户。

我常听到有一些业务同业，看到他朋友的朋友买了另一家竞争厂商的商品，这时他可能会问：「你为什么没有帮我介绍？」朋友会回应：「我怎么知道你需要别人介绍？我以为你们有自己开发的方式啊。」所以我认为，若希望朋友帮你介绍客户，你必须主动提出要求，因为症结可能并不是朋友不愿意，而是因为你没有勇于开口，朋友不知道你有这样的需求。

开口，除了跟现有的客户开口之外，业务也可以多试着向亲朋好友提出要求。业务员主要有两种客户：第一种是担任业务后才开始经营的客户；另外一种是你从小就开始经营的客户，也就是你的爸爸妈妈、亲朋好友，兄弟姊妹。有些业务一起步就做得很好，是因为他从小就把客户经营得很好，所以能拿很多订单。然而，绝大多数业务人员，都是跟担任业务后才开始经营的客户要求转介绍，较少跟亲朋好友要求转介绍，但其实亲友这一块，这也是可以主动要求、经营。

二、参加社团或同好会

除了要主动提出要求以外，透过参加社团或同好会的方式，不仅能拓展人际圈，也能从中获得转介绍。

参加社团或同好会很重要的是「你先不要想着做生意，就容易做到生意」你参加社团的时候，如果你是抱着想要做生意的态度进去，社团的人一定会有感觉，这时他们就会觉得有压力，觉得你是为了做生意才进来社团，所以会有防备，你就做不到生意。但如果你加入社团，是因为你真的喜欢这一群人，然后你在里面付出，别人就会主动问你在做什么，需不需要帮助，进而帮你转介生意。

如何选择社团或同好会呢？我的建议是「找你喜欢的去做」。例如你喜欢读书，就参加读书会，就算做不到生意，但你可以和其他人一起读书；如果你喜欢潜水，就参加潜水同好会，可以在里面可以认识同好，和他们一起潜水。

你会发现很有趣的是，当你在没有想太多的情况下加入社团或同好会，反而能从中获得更多的介绍。

三、主动帮客户推荐客户

第三个技巧是「先主动帮客户推荐客户」，例如当你的客户开餐厅，如果你不断推荐朋友去他的餐厅吃饭，你来我往的人情之下，当对方的朋友需要你的产品时，他就会因为过去受助于你，而主动推荐你。

四、善用满意度问卷

我的习惯是，每笔成交之后，我会给客户一份，我自己设计、针对产品或是服务的满意度问卷。问卷前面就是一般常见的问题，像是「你对我的服务满意吗？」类似这种问题。但问卷的最后一个问题会是：「如果对我的服务满意，是不是可以介绍你的朋友，让我有为他们服务的机会？」这个就可以很婉转地藉由了解客户对自己服务满意度的同时，让客户帮你推荐客户。

五、经营社群

最后一项技巧就是现在很常运用的「社群」。

社群其实是介绍客户的好帮手，原因在于很多时候客户会在不自觉中，达成推荐的任务。例如，我在拜访一位客户结束之后，会PO一篇感谢客户的感恩文。这时客户通常会在贴文下面回覆，像是「客气了，是你的服务做的很好」之类的回应，这当下其实他已经在帮你介绍客户了，因为这会让他的朋友看到他的推荐、留下印象，一旦他朋友有类似需求，他就会向你的客户寻求介绍。

很多时候，社群中的推荐虽不是太直接，但让客户在没有压力，不自觉的在无形之间，达到推荐的效果。