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港漂们的生意经：以跨境电商解决「人肉水客」
图片来源: 港漂圈合伙人之一赵磊。摄：Billy HC Kwok/端传媒
SmartM编辑部:这是一个有趣的跨境电商例子；一群住在香港的大陆年轻人，发现大陆消费者对香港货品需求量非常大，但是香港本地的电商发展却不强，这样的供需落差带来了商机，于是成立了网购平台「香港范儿」，以香港为供货基地，面向大陆网购用户的跨境电商，且看来自香港的端传媒报导。
在香港人的记忆里，2015年开年激起的第一波陆港矛盾来自于深港边境的「水客」， 他们用「蚂蚁搬家」的方式将免税的进口产品从香港搬到中国内地。日以继夜、横冲直撞，又来去自如，使得原本民风朴实的香港郊区上水，变成了水客们的大仓库。
香港本地抵制水客的行动持续几个月后，无论是网络上的骂战亦或是香港本地的集会游行，都到了剑拔弩张的地步。自「限购奶粉」后，香港政府和国家旅游局会面多次，最后以结束实行了6年的深圳「一签多行」（一年内无限次进出香港）自由行政策告终。而大陆游客赴香港自由行人数也大幅回落。
陆港矛盾刺激出的新商机？
「凡是有矛盾的地方，就充满机会，关键看你怎能解决矛盾。」从大陆来香港11年，曾在投资银行工作的年轻人徐轶说。
「这么多大陆人热衷来香港购物，为什么没人在香港做跨境电商？」徐轶认为，香港因为自由港免税优势，成为「水客」青睐的地方，但移动互联网的时代，这个在边境上贩运物资的动作完全可以通过网络平台以跨境电商的方式进行。在他看来，升级商业模式就能实现多赢：香港的零售贸易增加、方便大陆消费者购买进口产品、发展香港电子商务，与此同时，平息陆港矛盾。
徐轶本人是一家名为「港漂圈」的互联网公司合伙人。就像公司名字所表示的，「港漂圈」主营在线社区，主要针对「港漂」──在香港漂泊的大陆人、留学生，提供网上交友、租房和买卖二手物品等在线社区服务。创立不到3年时间，「港漂圈」运营的微信公号已经有11万订阅用户，几乎覆盖了大部份在香港读书和已经毕业的内地生群体。
当跨境电商在大陆红火起来的时候，这群「港漂」的创业者们发现，大陆消费者对香港的需求强劲，但香港本地电商却发展很弱，这种落差令他们发现了商机。
赵磊、徐轶、何家立三位年轻的合伙人一起，为「港漂圈」公司拿到50万美金天使投资，做起了「香港范儿」——一个以香港为供货基地，面向大陆网购用户的跨境电商项目。
香港范儿的办工室里面有个小仓库，放满主打的四类产品：母婴、化妆、美食、保健。摄：Billy HC Kwok/端传媒
「要帮助大陆人坐在家里买港货！」
赵磊，1985年出生，2008年就读香港科技大学，毕业后短暂在金融公司打工。2013年5月在香港注册「港漂圈」公司。随后，他找到了几个八零后甚至九零后小伙伴，一起创业。
徐轶，2004年来港，香港科技大学数学和电子工程双学士。读大学时就做过水客、贩卖过红酒，毕业后在投行工作，因为和理想不符辞职，去年入伙「港漂圈」，成为合伙人。
何家立，2012年香港教育学院英语翻译专业毕业，之后进过电影广告公司，做过仓储，2014年加盟「港漂圈」。
一只脚在香港，一只脚在中国，跨界的经历让他们学会利用两边的不同优势，寻找机会。
在中国大陆，由阿里巴巴旗下的「淘宝」培养起的网购习惯，已经深耕市场，愈发壮大的中产阶级习惯了在网上消费来自全世界的海外商品。根据尼尔森调查报告，中国大陆有至少1800万人热衷于海外淘宝，2015年，中国人境外购物开支高达2136亿美元。
「跨境电商帮人们实现的就是坐在家里全球购。」赵磊说。
但从技术层面上而言，这绝非易事。2014年，各大电商开始进军中国海淘市场，行业大鳄诸如阿里巴巴、亚马逊、京东、网易、顺丰都宣布了自己在中国的跨境电商大战略。「跨境电商是一片蓝海，而所谓蓝海就是对最有经验的人来说都是没经验的。」赵磊说，「目前没有一家独大垄断性的商家，我们只要这个蛋糕的0.5％就可以养活我们。」
他们在深圳组建技术团队，深圳负责出货和跟单，香港负责供应链。每周公司的合伙人们就会一起从香港聚集到深圳开会。
港漂圈的三位合伙人与员工开会。摄：Billy HC Kwok/端传媒
他们熟知内地多变的政策，研究了广州、深圳，乃至重庆和郑州，哪里的清关手续最方便，「深圳走不了奶粉，但广州可以，内陆城市政策更宽松，但货运不方便。」；保税仓优惠也各有不同，「有些化妆品收税，食品就不收税。」；在所有产品中，母婴产品利润低，但需求大，可以把消费者吸引上来，其中化妆品利润最高。
「先屁滚尿流的把跑道跑通」
假设一个消费者在网络的虚拟购物车里，想要放入英国的尿片、澳洲的奶粉、韩国的药妆、日本的马桶盖，对电商就意味着要在四个国家有供应链、仓储点，为保证货物一次送达，必须共同进入一个仓储地，这当中还有不同国家地区的离境税、国际货运、和清关手续。全球购对物流的整合要求非常之高。
大公司们通过签约国际品牌的方式解决货源。比如京东，2015年初，京东全球购业务正式上线，签约的国际品牌达到1200个，国际商品就有15万种，主要通过海内外供应商和品牌签约的方式登入京东平台。
图：端传媒设计部
而「香港范儿」要做的就是从香港的供货商手里拿货。他们通过对自由行在香港采购的热门产品分析，在网站上主打母婴、化妆、美食、保健四类共1000种左右的商品。
即便只做香港，跨境电商的环节也涉及从offline（线下）的选品、采购、仓储、运输、出入库、清关，再到online（线上）app和网站，这些环节都必须打通，形成闭环。「这就好比跑步，我们要先屁滚尿流的把跑道跑通。」赵磊打了个比喻。
「最难的就是开头，根本不知道哪里进货。」负责供应链的何家立说。何家立尽管对仓储行业有认知，但对供应链的认识还是得从头来过。
香港的供应链体系分为一级供应商、二级、到三、四级供应商。一级供应商，如利丰集团，类似于联合利华这样的大型供货商，会把货层层下发至大大小小的供应商。据说像莎莎这样的全港连锁化妆品公司都是从二级供应商拿到货。
传统供应商的交易模式和电商大为不同。以金莎巧克力为例，商家会向供应商提供一年的需求，然后供货商按月供货。有的需要提前支付货款，有的可以等商家出货后再结算。
但这显然并不符合电商的交易规律。对于「香港范儿」这样的小型电商的体量，和大集团或者连锁店比，就是「芝麻绿豆」，他们的特点是，吞吐量小、交易频繁、随时有「爆品」──突然火爆的产品需要立即补货。何家立给记者举例，比如前阵突然兴起的卡乐B（Calbee）零食、Jurlique（茱莉蔻）的化妆新品。有些产品则是季节性产品，一进入秋冬季节，补水产品就突然卖断货了。
「量少、快速，按时」，这是电商的游戏规则，一旦不能满足，互联网上的客户就用手指投票──再也不会踏足这个网站。
员工讨论优化公司的网页与APP。摄：Billy HC Kwok/端传媒
「没有办法预估年订货量，随网络热度随时调整订货，没有地方可供产品积压和仓储，没有充足的现金流提前支付所有货款。」这线上的一切都和香港传统的贸易游戏规则不同。最后『香港范儿』采用的是和别的贸易公司一起拼单拿货，但随时都会有突发情况「爆品一出现，只能凭借和供货商的交情，看看能不能多拿点货。」何家立说。
一段时间，他们甚至自己去零售点买断了货的产品。货的品类、数量和价格分分钟都会发生改变，这都需要供应链能够快速反应。
上线几个月，他们每天的订单量在100多单左右，而对于一个初建的网购平台而言，这个数字可能很快会成几何倍刷新。
让互联网改造香港的商业环境
从消费者角度，「香港范儿」的价格相当有竞争力。
科颜氏的金盏花爽肤水（250ml），淘宝上的美国代购价278人民币，「香港范儿」是255人民币；美国Clinique（倩碧）的卓越润肤乳，125ml，「香港范儿」标价177人民币，香港莎莎的在线商城215港币，折合下来一样是人民币177元。这不仅让香港范儿有内地的市场，同时也俘获了港漂们的心。据赵磊介绍，「香港范儿」目前接到的订单，内地和香港的订单量比例是7：3。
一方面，「港漂圈」有渠道认识香港的一级、二级供货商，可以直接从他们那里拿到更低价的货品。这与他们的十多万核心用户是一群学历高、学费不菲、消费能力高的人群有关。也有人认为，这也与「港漂圈」一向以来与香港官方的良好关系有关。
另一方面，电商不需要支付旺铺的租金、人力的成本、不压货，减少仓储，物品的价格自然降低。比传统零售商增加的是物流成本，从香港进入内地的物流费，进入保税区的仓储费，再加上进口货品的税收。在这种情况下，利润空间变得很有限。
「我们到现在其实都是不赚钱的。」何家立说，「和莎莎比，香港范儿的利润空间小得多。」
员工把每天客人订购的货物打包。摄：Billy HC Kwok/端传媒
和一般的互联网创业公司相同，「香港范儿」项目并不着急于眼前的利润，而是制造流量，建立市场，「把饼摊大」。有流量意味着就会有VC（风险投资），有VC就意味着会有下一口气──在互联网创业中最残酷的莫过于投资链断裂，投资断裂就意味着项目失败。
「港漂圈」在香港的观塘和深圳离皇岗口岸最近的地方各租了一套100-200平方米的办公室，布置了一样的家具，用的是萤光绿的座椅，看上去充满活力和年轻气息。在深圳办公室，还有一条叫「范范」的狗，它的title是总经理。
和所有的互联网创业者一样，赵磊也有掩饰不住的压力。业务体量尚小，团队年龄小，一切都在打拼过程中。但他相信香港可以给他机会：「香港的商业环境看上去传统又守旧，但互联网总会重新改造这里的一切。」
赵磊坐在传统的茶餐厅里和记者攀谈，他希望这里很快也能像不少高度互联网化了的城市一样，用ipad点餐。
